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9月21日，蔚来在杭州举行媒体面对面活动。蔚来CEO李斌表示，公司之前对全新ES8的月销量预期偏于保守，预计今年底前能够交付4万辆。

李斌再次承诺，倘若车主无法今年内提车，导致无法享受购置税优惠等政策，蔚来将进行兜底。"购置税的退坡，差额的补贴，我们会给大家兜底，等车积分红包也会准备上。把这些都安排上，疏解一些大家等车的情绪。"

此外，李斌称蔚来不会公布订单情况，同时"吐槽"，车企公布订单已经成为营销行为，是给自己"挖坑"。

"最近也有人说这个事情，说都按照大家公布的订单数、大订数，好像1个亿了。我们肯定没有参与这个通货膨胀。其实它已经变成一个营销的东西，会助长很多没必要的事情，而且对产销的预测匹配也是不好的，容易给自己挖坑。"他说。

与媒体沟通前一天，蔚来举办NIO Day 2025活动，宣布全新ES8正式上市，9月21日开始交付。这是一台三排纯电SUV，分为六座和七座版本，其中六座版40.68万元起售；采用BaaS电池租用方式购买，售价为29.88万元。

蔚来ES8的上一代车型发售于2023年，整车购买价格区间为49.8万～59.8万元。相比老款车型，全新ES8起售价降低了 9.12 万元；BaaS方案下，ES8首次杀入30万元以下价格段。

蔚来正在发力大三排SUV，空间宽敞和价格实惠是重要卖点。

7月底，蔚来乐道旗舰SUV L90正式上市，提供大六座、大七座两种座椅布局，起售价26.58万元，采用BaaS电池租用方式购买，起售价17.98万元。

随着全新ES8的发售，蔚来基本完成中档和高档大三排SUV的产品布局，覆盖从十几万到四十多万的价格区间。

在NIO Day 2025上，李斌表示，全新ES8将携手乐道L90共同引领大三排SUV进入纯电时代。他认为，2025年是用户从纯电技术带来的体验收益，大于因为加电不便带来体验损失的拐点。用户的选择与市场数据，已经显示出高端新能源汽车市场正加速向纯电过渡。

蔚来ES8的主要对手包括理想i8、问界M9等国产车型，以及刚刚发布的特斯拉六座车型Model Y L。横向对比，蔚来ES8的空间是最大长板，换电也是独特优势。

蔚来对ES8寄予厚望。这家亏损多年的新势力定下了今年第四季度盈利的目标，全新ES8能否大卖至关重要。

据《晚点LatePost》报道，在8月底的公司内部讲话中，李斌表示，"2019 年我们走出谷底是靠用户，但这一次我们想要从谷底走出来，必须要靠自己的本事。"

从本月初发布的第二季度业绩来看，蔚来的财务状况正在好转，但仍有较大亏损。

上季度，蔚来实现营收190亿元，同比增长9%，环比增长57.9%；净亏损49.9亿元，同比收窄1%，环比收窄26%；经调整净亏损41.27亿元，同比减少9%，环比减少34.3%。

报告期内，蔚来交付汽车7.2万辆，同比增长25.6%，环比增长71.2%。第三季度，蔚来预计交付8.7万~9.1万辆车，同比增长40.7%至47.1%；预计营收为218.1亿元至228.8亿元，均创历史新高。

李斌此前接受证券时报·e公司采访时预计，蔚来第四季度平均每个月要交付超5万辆新车。

"（四季度）蔚来汽车将实现创纪录的销售规模。且随着全新ES8等高价产品占比的提高，公司四季度毛利率有望提高到16%~17%。销量上去后，蔚来汽车在供应链方面也会有更大话语权。（蔚来汽车四季度盈利）是有机会的。"李斌说。

在8月底的成都车展上，蔚来宣布乐道L90上市一个月交付量达到1万辆，市场表现颇为亮眼。如今，售价更高的ES8能否取得成功，将对蔚来能否实现扭亏的既定目标，乃至更长期的生存发展，产生长久影响。

另一方面，资本市场对于蔚来的信心正在恢复。9月17日，蔚来宣布完成总额11.6亿美元的股权发行。对于亏损多时的蔚来而言，这笔大额资金可谓雪中送炭。

李斌此前在内部会议上表示，汽车行业最终要靠经营效率和成本控制能力，"丰田就是我们学习的榜样"，并要求全员建立经营意识，"不需要花的钱一分都不要花"。

以下为访谈实录（在不影响原意前提下略有删减）：

媒体：为什么这次我们定为"生长"这个主题?

李斌：这也是我们用户顾问团一起讨论出来的，因为每年都会有一个主题，要反映我们整个社区的情绪和蔚来的状态，我们也希望和社会的情绪能有一些共鸣。

我觉得这个主题还是挺好的，有不少用户跟我说选的特别好。从蔚来整个社区来讲，我们的用户基数在越来越大，今年有三个品牌的用户，从蔚来公司来说，也是经历第二个周期从谷底往上走的过程。

在这个过程中，我们蔚来的用户也有很多的压力，大家买车反映了很多东西，你买一个品牌的车也反映了自己的价值观和看法，我觉得这样一个主题还是挺能打动人的。

从社会情绪的角度来讲，大家也都知道，现在面临的挑战也很多，我们面临这些挑战和压力的时候，每个人到底该有什么样的心态。我觉得今年"生长"向下扎根，向下生长，还是反映了整个社区共同的心声，也比较符合我们蔚来整个公司的阶段和现在的状态。

媒体：昨天斌哥提到增程大三排SUV黄金时代过去，纯电大三排SUV的时代正在到来，因为目前问界L9和理想L9现在销量不错，这个依据是什么？

李斌：首先还是从市场的数据，比如乐道L90现在已经是大SUV里面的前两名了，作为一个新品牌，作为我们乐道在大三排SUV里面的第一款作品，这个数据已经说明了这件事。

另外，全新ES8大家都有体感，这个市场的热情非常高，这也充分说明。大家还是注意我的用词，叫大三排SUV，增程大三排SUV的黄金时代正在过去，我没有说已经过去，是正在过去。而且我讲的是大三排纯电SUV的纯电时代正在到来。

所以我觉得在一个阶段过程中，但是这个趋势已经越来越明显了，这个趋势明显很重要的一个表现，还有是增程大三排SUV头部的厂商，其实他们最近都在纷纷发力纯电大三排SUV的市场，而且他们也在努力的建充电桩。所以这些行动，是最真实的，这反映了一个共识，只不过是我们把它说出来了，但整个行业心知肚明在发生什么，是行业的共识，并不是我们公司要发明这么一个概念。

今年1—8月份的数据来看，纯电的乘用车增长增速是远远大于增程，这个数字都是公开的。所以如果我没有记错，1—8月份纯电接近30%多的增长，增程基本上增长很少很少。

这背后反映了很多东西，从我的角度来讲，过渡的技术方案确确实实能满足在一个阶段性的，比如基建还没有那么发达，充换电设施还没有那么发达，因为很多用户确实以前没有用过纯电，他有心理上的担心也很正常。但是一旦过了这个阶段，技术路线就迅速收敛，我觉得在这样一个阶段。

我最近讲的拐点，其实就是两个，一个是纯电技术带来的用户体验的收益，已经超过了用户因为充换电不方便带来的体验损失。乐道L90现在1万多用户，一个多月时间，还没完全形成前备舱使用习惯的情况下，现在前备舱使用频率周活已经是93%了，而后备箱也就是96%，这就是量变到质变。再就是纯电的技术路线带来的高频、高感知、高价值的用户体验，确确实实非常显性化了，这就很不一样。

乐道L90已经证明了这一点，全新ES8会更加证明这一点。所以L90和蔚来全新ES8，这两款纯电大三排SUV还是会让市场认识到我说的这个话是有道理的，就是增程大三排SUV的黄金时代正在过去，纯电大三排SUV时代正在到来。

媒体：从乐道L60上市之后，每一场发布会之后，你们内部流程变成了开复盘会。这一次复盘了什么？

秦力洪：每一次复盘会的第一个目的是要调整大家的心态，以昨天为例，昨天大家应该感受到方方面面气氛是比较热烈的，我觉得我们的团队冷静下来，这是第一位的，可能这一场发布会瞬间的用户反馈好一点也不足以为喜。有的时候可能感觉一炮没有打那么响，也不足以为虑。

我觉得复盘第一要稳定团队的心态，第二，每次都有一些战术上的得与失，没有任何一次的发布会是完美的，下次总可以做的更好一点。如果我了解我们的朋友们都知道，蔚来把发布会当作一个产品来打磨，昨天这个产品我的体感还不错，我觉得是一个有竞争力、有特色的产品，我说的发布会NIO Day，但是它依然有一些地方可以做的更好。第三，发布完了，尤其是有产品正式上市的发布，像乐道的731，还有昨天的全新ES8，我们都是开启锁单。半夜的会，锁单开启前两个小时我们会看到一些端倪，对于下一步工作我们要作出及时的安排，有时候之前安排的未必完全到位。主要是这三个方面。

媒体：讲讲BaaS省钱包。

李斌：BaaS省钱包和很多银行有一个合作，因为最近利率也比较低，能够让用户用BaaS购车更便宜一些，就是省钱包。因为要交流的东西太多了，一般都会是用户提车的时候会做一些交流。

这次NIO Day有不少赞助合作伙伴，我们还有一点收入，这就是我们现在算账，这次NIO Day还有几百万的赞助收入。

媒体：对于蔚来来说，用L90和ES8去打这个市场，是一个偶然还是一个必然的情况？是产品的迭代恰好到这两台车了，还是说我们有中间的思考？ES8的订单很好，后面换电站里面102度的电池匹配是什么样子的？

李斌：汽车行业又赚钱、又走量的大车还挺多的，因为蔚来最早就是从ES8开始的，我们的量产车，当时在行业里面我们是第一个，在中国第一个做这种纯电的大三排SUV的，所以ES8也是纯电大三排SUV这个市场的开创者。后边我们在第二代ES8的定义方面，确实有很多要改进的地方，我们全新ES8作为第三代ES8，也是全球第一款完成了三代迭代的智能电动汽车产品，我们在产品的定义方面也听取了用户很多意见，也从我们同行那里学到了很多好的方面。我们在用我们的技术创新和能换电的纯电技术架构，做到了这个产品看起来大家是认可和满意的。

所以就是这么一个过程，也没有多复杂。L90也是我们很早就规划的，我们要做这样一个家庭旗舰的SUV，因为我们完全是按照家庭用车的需求去设计的，所以发布以后也得到了高度的认可。所以我们一直是这么规划中的，之前我也讲到，汽车公司产品有三个竞争，最底层是技术路线，如果看蔚来，我们这么多年还是非常坚持自己的可充可换可升级的智能电动汽车的纯电的技术路线。再往后一层是产品的规划，蔚来在产品规划方面，不管是蔚来品牌、乐道品牌还是萤火虫品牌，一致性保持的比较好。再往上是产品定义，产品定义有时候我们做的还不错，但有时候确实也有很多地方可以做的更好。我们在全新ES8上，作为一款做了三代迭代的产品，肯定也有很多以前的经验教训，主要是在感知价值、用户的高感知价值方面，我们要让用户能看得到，高频感知的价值。所以如果大家看到我们的冰箱、彩电、大沙发，我们都做到极致，再加上超越大家想象的空间的体验，还包括能耗、智能化各个方面的体验，大家都看到了这个车到底好在哪儿了，能跟全场景使用用途结合起来。

电池我也说一下，现在电池是一个很大的挑战，一方面，因为整车交付和换电站的周转电池用的是一个池子，我如果往换电站布了太多电池，肯定会让一部分用户晚一些提车，这是客观存在的。但是我们会平衡好，一方面我们肯定还是会增加必要的换电站里面的周转电池，另外我们也希望尽可能的把更多电池用于生产整车的交付。我们会平衡好，好的地方是在于我们用数据驱动，能够精准的预测，能够精准的分析，尽可能满足用户的需求。但如果初期有一些换电站的电池补充还没有到位的，也请大家多包含，也理解一下。因为今年压力确实比较大一些，也请大家包含。但我们可充可换，实在不行先充一点。但是关键的换电站的周转电池我们肯定会保保证。谢谢。

媒体：供应链和产量是不是已经拉满了？因为所有人都特别关心这个问题，能不能说一下这方面的部署？

李斌：昨天我们已经在台上讲到了，我们今天在合作伙伴的加班加点的努力下，我们把今年的产能已经提升到了4万辆，三个月多一点能够交付4万辆，作为一个全新的这么大的高端大三排SUV还是很不容易的，毕竟各方面的排产都还是挺挑战的我也在看还能不能加一点，但是难度非常大，因为从最早我们给的指引到821的时候，我们看到需求确实不错，821当晚部署增加产能，整个供应链拉通，增加产能。现在来看确实也加了一些，昨天能够跟大家交代的就是到年底前，我们能交4万辆。

当然还能不能再提一点呢？我觉得非常有限，但我们也希望生产设备的投资是由时间、时长的，不是我们想加就立刻能加的，我们会尽可能快的满足用户的需求。但是昨天我们也讲到了，购置税的退坡，差额的补贴，我们会给大家兜底，等车积分红包也会准备上。把这些都安排上，疏解一些大家等车的情绪。所以今年是4万台，可能还能增产一点点，但也不会太多。我们把购置税退坡的差额补贴好，再把等车积分红包发好，好车还是不怕等。所以锁单还是尽快锁。

媒体：随着全新ES8的上市，以及乐道L90的良好市场表现，陷入低谷的蔚来和现在的蔚来发生了什么变化？作为一个车企，对于国家治理汽车网络生态乱相有什么更好的建议吗？

李斌：我们蔚来变和不变，以前我接受采访的时候也讲过，我觉得做企业最难的就是哪些该坚持，哪些要变化，不可能一根筋什么都不变，那是不可能的。也不能说见风就是雨，墙头草，都不行，这两种都会死的很难看。

所以蔚来是越来越清晰，我们要坚持的，比如在技术创新方面、研发投入方面要坚持。在充换电基础设施建设方面要坚持，在用户服务的品质和用户社区的打造方面要坚持，技术产品、服务社区这是我们要坚持的。但我们也有很多需要变化的，我们的产品怎么能够更满足用户的需求，我们的反应怎么能够更快一些，我们的运营怎么能更精细一些，该省省，该花花。原来我们叫该花花、该省省，现在换了一下，调了一个个就不一样了，心态上就不一样了。所以在公司内部今年我们推基本经营单元，整个机制是希望能够做到每个项目，不管是研发的还是市场活动，每个部门、每个岗位、每个事情都能够清晰的看到投资回报。

所以这样做下来，不到一年的时间，在公司内部也形成了一个共识。现在的蔚来你可以理解成是强筋健体以后变得更加敏捷、务实、高效的蔚来。但我们该坚持的蔚来还在那里，你们认识的蔚来还在那里，所以我们过去经历了低谷期，也进行了反思，进行了变革，这个变革更加回到商业的本质。因为把公司做好，这才是对用户最大的责任，也是对像在座的各位媒体老师，关心蔚来的朋友最大的责任。

秦力洪：第二个问题，中国的新能源汽车产业有今天的成就和市场地位，包括国际影响力是来之不易的。过度的，尤其是不良性的竞争，肯定对发展势头是有害的。我们觉得中央的高层注意到这个现象，并且倾注大力气参与到管理，我们是举双手欢迎的。我们蔚来作为其中的一家公司，我们要做的是两点：

第一，自查自醒，我有一次参加行业一个比较高层的闭门会，几十个公司的老总坐在那儿，当时我也说，行业的乱相每个人都不愿意看到。但是在座的各位或多或少的，在里面也都有推波助澜的作用。所以我们作为一个个体的企业，首先要自醒。可能大家昨天注意到，昨天我们的发布会是一个非常干净的发布会，基本上没有提任何人的名字，没有做针对性的比对，哪怕客观数据占优，我们也没有做针对性的比对。这就是一个开始。

第二，在接下来的我们自己的工作中，把我们该做的事情做好，如果发现有什么不良的事情，及时举手举报。这是我们该做的事。

李斌：需要全行业一起努力，我们是乐于看到一个更加清朗的环境，很多时候我们调研，政府相关的调研，我们主要提的就是这一点，我们专注在技术创新和用户服务上，确实不容易，因为竞争激烈了，有时候我们被迫卷进去，但我们还是希望这个行业回归理性的，尽可能清朗的环境。

媒体：换电站也是蔚来的一个拳头产品，它的迭代进度会怎么样？也就是说，现网换电充电基础设施需要改善多少？另外是我们的5C快充技术什么时候上？

李斌：我们换电站现在已经是四代，明年年初会有5代换电站，其实每一代换电站迭代的使命不太一样。比如一代到二代主要解决了无人值守的问题，三代更多解决的是效率问题，三代到四代解决了对乐道电池包兼容的问题，四代到五代是全面的提升，其中更加重要的是更加荣幸，可以理解成为以后各种各样的电池包它都能兼容，能够坚持蔚来、乐道、萤火虫，还有一代所有的电池，所以是一个非常高效的换电设施。而且它的效率、容量，像双向效率都会更高。会在明年一季度开始部署，目前研发都是非常顺利的，保证为将来对外开放做更好的准备。

换电和充电不矛盾，当然了，再快的快充也不可能比换电快，这是设计理念不同决定的。这就像内存对于大模型，现在重要程度比算力、比简单的运算速度更重要，这是很有意思的，在能源领域很多时候和信息领域到最后很多道理是相通的，它是一个储能设施，不是一个简单的充电。如果非要去比的话，可以在一部分把储充一体站和换电站比，可能稍微合理一点。在超充这一块，我们合理的超充速度是需要的，但是是不是要一味的追求？因为现在讲到超充的时候都是讲一截，很难做到SOC从5%-6%到90%都能够那么快的速度，现在做不到，只能做中间那一截。但这是要付出代价的，不是不付出代价。蔚来在去年3月份，我们当时发布了一个长寿命电池战略，我们认为对电池更重要的，比超充更重要的是电池寿命，我们去年提了一个目标，也就是一年半前的事情，我们提出的目标是做到15年不限里程，85%的可用健康度。我们认为这对整个行业是非常重要的，我希望大家还是要更多关注电池的长寿命，它比快充的意义更大。大家想象一下，如果这个车用了8年以后，要花8万、10块钱去更新电池，这件事情从社会资源和用户角度来讲是无法接受的一个大的成本。现在中国已经4000万辆新能源汽车了，这中间纯电加上增程，我估计有2500万辆，大概是这么一个规模。如果这些车八九年以后，就算是十年，一个电池包就算5万块，这是非常大的成本。可是你现在真正去看看，有谁的家里电池出了质保期以后是5万块，谁不是七八万，有的十多万。

车电不同寿问题是非常大的一个问题，我们看大家换电的时候，本质上大家都忽略了这个问题。其实在车上小电池，传统的蓄电池过一段时间就要换一下，如果你把它放大成一个大电池，你换不起。所以从根上去解决，从研发底层去解决，从材料、电芯、电池包的设计和运营体系，完全按照长寿命的思考做到这件事情，能不能让电池寿命大于等于车的寿命，它的意义就不一样了。当然，你会增加一些成本，也要做研发投入，但还是能解决的，不是不能解决，它不是一个不能攻克的技术，是一个能攻克的技术。所以这就是我们蔚来在优先级上，我们会把长寿命电池的优先级要大于快充的优先级。它们之间也是有冲突的，如果你要追求长寿命，又要追求超快充，这就麻烦一点了，到底哪个优先？超快充优先还是长寿命优先？我们肯定是选长寿命优先，我认为整个行业也应该追求长寿命优先，因为超快充，4C、5C甚至更高一些，只是在少数，在一个电量区间有用，低频有用，但是从整个生命周期去看，它的优先级逻辑就会不一样。所以在这个过程里面，我呼吁大家都要注意这个事情，很多事情在不同的时间维度去看得出来的结论不一样，你用三年看、五年看、八年看、10年看、15年看，技术路线选择优先级的排序会完全不一样。就像我们合作的大学生方程式一样，从今年四季度盈利角度来讲，我去做这个干嘛？好歹也会给我增加一些亏损的，虽然对我们整个盈利表现改善有限，但它也是一个亏损。但是从整个行业和整个公司拉长一点时间去看，我能省很多招聘成本，在年轻的、行业未来栋梁的心目中，蔚来长期的品牌价值和企业价值是能看到回报的。我们也培养了2万多人，如果按照FSC就更多了，6、7万人。这也可以，这是将来各行各业的栋梁，我现在经常碰到一些当年的学生过来说：斌哥，当年，我参加过哪个哪个车队，就很亲切。所以你这个种子要种，可能需要10年才能获得成果。但是对于电池寿命这件事情，它不是将来的事情，它也是当下的事情。现在八年16万公里，八年以后怎么办？十年后怎么办？这个车虽然变成二手车、三手车了，但是整个社会存在这个成本。这个时候如果你搞一块新电池，只能用五六年了，因为车和电池的寿命不匹配，怎么办呢？这个事情不是一个远期的事，是当下的事。

今天不是电池策略发布会，说到这个事情我就容易激动一点。这就是我们排有优先级的时候跟别人不一样的思考，我们不是为了宣传做事情，我们是从用户的利益，从长期可持续的商业模式去看这件事情。我也可以选择装傻充愣，就这样了，但是最后怎么办呢？这个大家还是要关注。

媒体：昨天10天15万人试驾，我们又在意向金的群，看到有超过25%的，最高有突破40%的，平均算了一下30%多一点，所以猜是不是锁单5万个。

李斌：你们先下个单，过两天我们公布了提车时间的时候就清楚了。

媒体：这几天在网上称呼变化很快，从斌哥，现在突然变成斌神了，从人到神过程中心态有什么变化？一般来讲这也是企业景气度和舆情的反馈，你怎么看待现在你变成斌神这件事情？

李斌：大家开心就好，怎么叫都行，叫做斌鬼也可以。

媒体：我们会看每次上市之后发布会你们两个的微表情，一般订单比较好的时候表现比较轻松、比较高兴。越爆单，好像表情收得越紧。

秦力洪：微表情也跟昨天睡的好不好有关。

李斌：昨天我住那个酒店，房间的空调正对着头吹，前天晚上吹了一晚上，昨天早晨起来就头疼。昨天晚上睡觉我就把空调关了，昨天正好气温降了，昨天上台前吃了一种药，这个药类似于某种感冒药，治头痛的药。结果上台嗓子特别干，所以昨天状态不是特别好，大家可能也没感觉出来。

我们再借着这个机会，一个是谢谢大家的热情，第二个是我们今年已经跟大家说了，今年4万的产能，其实对于第三代全新一代的一款高端的旗舰大三排SUV，这个产能还是不容易的。所以大家应该知道，我们和合作伙伴一起还是非常努力的。第三个是购置税退坡的补贴和等车积分红包已经安排出来了，晚一些会安排具体的细节。先锁单，然后我们再根据这个订单配置去匹配预计的提车时间，因为我们相对来说还是有不少用户选配的东西多一些，因为有些产能不光是整车产能受限，比如某个配置选择非常多，可能配置的产能也会受限。所以并不是简单说谁锁单时间早，就一定能够早提车，还要根据配置的匹配，是比较复杂的过程。我们还会匹配一下，下周合适的时间我们会让大家看到自己的预计提车时间。

秦力洪：我们有一个成本5000块特别靠谱的调查方式，你稍晚一点，比如你每天下一个单。我们几天以后就会对每一个锁单用户，告诉他预计提车时间。

李斌：但是要提醒一下，不能退单。

秦力洪：所以我说成本5000块这个方式特别靠谱，如果周二下单，周三我通知你说10月就能提车，不就露馅了吗。

李斌：L90我们排产非常快，10月份能爬到一个月15000。蔚来ES8目前的目标是12月份爬到15000，因为这个公开说过了。所以爬产是需要一些时间，目前的产能规模大概就是这个情况。

媒体：ES8对于蔚来品牌有一个特殊的意义，就是品牌第一款车，同时也是目前在我们品牌体系里边旗舰型车型。昨天公布的价格之后确实很出乎意料，但是也有人觉得价格太低的话，会不会对于蔚来一直以来高端化的形象带来负面影响？同时我也注意到，现在我们的ET9和ES8之间有比较大的价格上的gap，在后续产品开发方面有没有什么车型填补？

李斌：蔚来ES8在第一代的时候，44.8万起，那时候有国补，补最多的时候6万多块，那时候实际购买价格不到40万。这也是不久之前的事情，第一代也就是七年前的事情。第二代的时候正好碰上电池价格的高峰点，又加上我们当时用了高成本的全球首发的很多新技术，所以当时成本确实就上去了。综合因素，就到了50万的价格。这两年我们也看到技术进步，把很多成本拉下来了，还有我们自己的研发成果，很多开始量产了。所以我们现在能做到，像40.68万价格起，还有一个比二代ES8更好一点的毛利表现。所以这也是技术创新带来的成果，包括我们一些规模上的优势。所以这就是回到了一个比较合理的区间，应该说现在全新ES8的定价是让蔚来品牌落位了，如果我们去看，全新ES8加上乐道L90，还有firefly这三个品牌，每个品牌价位越来越清楚。另外，看品牌不光是看产品的问题，还要看权重，我想这个品牌定义主要还是看卖的最多的那个车的平均售价是多少。我觉得现在全新ES8的定价和蔚来品牌的定位是匹配的，也是更合理的，反而能把蔚来品牌的平均售价拉上来。其实我们的平均售价和二代产品的周期比，肯定会更高，不会更低。

媒体：我知道蔚来一般不说订单数量，想问一下锁单比例有多高？第二是ES8发布以后，EC7、L80或者明年几月份发布，包括5566会不会提前上市？

李斌：锁单比例我们也不会说了，抱歉。最近也有人说这个事情，说都按照大家公布的订单数、大订数，好像1个亿了。我们肯定没有参与这个通货膨胀，其实它已经变成一个营销的东西，会助长很多没必要的事情，而且对产销的预测匹配也是不好的，容易给自己挖坑。你说的那些数据，我们内部第一时间，昨天12点就给到供应那边反馈了，我们内部肯定有，但我们确实不方便对外说这个数了。总之，锁单情况不错，也可以说比我们自己预期的要好一些，这个我们是可以说的。现在也不能说爆单这个梗，总之，比我们预期的要好。

明年的产品，我们明年会把大SUV这个产品布局完成，现在大家看到两个大三排主力产品都上市了，后续还有超大五座，还有ES9，把我们旗舰的技术都用到SUV上面来，大家也是可以期待的。具体的时间，是明年各个季度。明年没有EC7，明年5566也没有大的换代。因为2025款的5566在智能系统方面已经是第三代平台了，只不过是400伏，没有到900伏，但是我们最近把100度电作为标配了，加上我们的换电体系，其实也还好。所以我们明年主要把大车上齐。

媒体：昨天我的直播间里有多胎家庭问买车问题，其中一个用户的问题说，斌哥和力洪总两个都是孩子的父亲，对于多胎家庭选车，你们能不能给出一些非常科学的合理化的建议，包含三年之内的预算建议，比如年收入，现在很多年收入走低，还有购车中间必须考虑的因素是哪几项？你们自己怎么买车？

秦力洪：每个家庭情况不一样，我们给大家提建议这个事不一定合适。如果把我自己放到一个消费者的角度，我想有三点思考，可能会有一些共性。

第一，新能源智能化是一个趋势，一辆车要用好多年，所以在做这个购买决策的时候，最好和趋势站在一起，所以智能电动汽车应该是一个大的选择方向。中国品牌正在非常明显的崛起，选择咱们自己中国的车，选择新能源智能化的车，这是一个大势所趋。

第二，既然选了新能源，所以对于电池的生命周期，对于电池的保值，对于充换电的方便必须要考虑。既然新能源了，是不是换电就应该安排上？

其他的问题就看丰俭由人，就看自己的取舍。我回家做家里人的工作，就是这么几点。我专门嘱咐家里人必须第一时间锁车，因为家里老车卖了，缺一台车，我说到时候没有车用，我也不能插队。

李斌：昨天我老婆问我锁单了吗？我说复盘会的时候锁了一下。我补充一点，对于家庭用户来说，乐道L60现在的保值率非常好，这也是很重要的一个参考点。

媒体：我想问一下蔚来的海外战略，因为我们进欧洲是最早的一批，而且花了很多钱，销量应该说一般。我们看到今年有非常多的车企实质性的在欧洲进行了产能投放，那就是奔着卖车去的。所以请斌哥介绍一下蔚来的海外战略。

李斌：我们确实在欧洲也有很多的经验教训，其中有一个，我们原来想用中国全体系的方式，包括直营、直接服务用户、自己去建服务体系、充换电体系，用这样的方式，我们确实还是低估了，原来可能大家觉得建工厂很耗钱，结果发现你要自己去建基础设施，去建服务体系，可能耗的钱比工厂还多。所以这确实是我们的一个教训。从去年底开始，我们已经调整了方向，今年就在推进这件事，我们会更多的依赖本地的合作伙伴，依托于现有的服务体系进行本地用户的服务。所以我们今年也会做国家合作伙伴的模式，总的来说是蔚来的模式，是一个国家找一个合作伙伴，去帮我们三个品牌去落地。这是已经有比较大的调整了，在逐步落地过程中，像最近萤火虫已经通过国家合作伙伴在欧洲开始落地了，这是一个很好的开始。

从接下来的周期角度来讲，经营全球市场我们肯定是非常坚决的，我们会把本地的合作伙伴、高质量的合作伙伴发展起来，把他赋能好。但是我们也会更加有耐心，因为做全球市场不是一朝一夕的事情，我们也不会冒进，会量力而行。

媒体：蔚来有没有想跟国外的企业或者跟中国的传统车企进行这块的合作呢？

李斌：我们一直是开放的，像换电我们在中国和7家公司达成了战略性的框架，但是落地确实需要时间，在产品规划方面，希望他们把换电体系规划进去。在技术方面，像芯片、操作系统，都是乐于让我们同行用的，不管是中国的还是全球的同行。这些不一定通过资本合作的方式，技术合作有各种各样的方式，这都是开放的。但涉及到全球性的合作，根据国家不同的法规，更复杂一些，我们还是要做到合规运营。

媒体：这是第一次NIO Day在秋天开，我记得去年9月19日乐道第一款车上市，我们选择一年零三天的时候召开是巧合还是有意的？

李斌：乐道离成功还有距离，在成功的路上。

媒体：已经看到成功的希望了，证明你们带两个孩子还是可以的。

李斌：萤火虫也卖的不错，三个孩子。

媒体：在NIO Day萤火虫提到很少，我记得只有一个海外的车主，所以我想问一下萤火虫以后会不会主攻海外？

李斌：第一，秋天搞全国能去的地方更多，以前冬天搞北方还是挺辛苦的，外场的活动基本上就没法儿搞了。现在秋天搞，全国从南到北、从北到南、从东到西，可选的城市多多了，大家体感更好一些。logo，第一年NIO Day肯定介绍了。

秦力洪：昨天我们有一个比较震撼的片子《Horizon》，它是从我们logo的理念出发，为了引出ET9地平线特别版，主要是为ET9地平线特别版做一个铺垫。

李斌：萤火虫表现比我们自己预期的好，原来我们觉得这个车、这个价，小车嘛，在中国基本上都是七八万的，我们12万的小车，我们原来觉得一个月有3000台就可以了，就挺开心的了。所以当时我们一直是按照3000多台想这个事情的。现在来看，需求比我们自己想的好，去年NIO Day的时候，萤火虫第一次品牌发布，当时也是第二天接受大家的采访，也问到了这个问题，我说3000到5000就挺开心的了。现在萤火虫在高端小车市场确实是第一名，在高端小车市场，别的高端小车加起来不如萤火虫卖的多。

我认为这中间有两点非常重要，第一是原创的设计，有逻辑的设计，有思考的设计，最终还是会被认可的。虽然一开始大家觉得有点萌丑，但是大家觉得买的第一位是因为设计，和我们自己当时想的差不多。

秦力洪：我们用户调研里面，购买萤火虫选择排名第一的是设计的独特性。

李斌：第二是安全，原因第一名、第二名差不多，差一两个点，第二名是安全。确实把小车做安全是不容易的，萤火虫获得中国中保研历史上最高分，和欧版最新的欧洲安全标准最新版最高分，还是很说明我们团队能力的。所以设计和安全这两条，我们当时就是这么思考的，现在用户也给了我们回馈。上次我在财报会议上说，我们30人的营销团队，一个月就能卖这么多车，效率非常高，主要是复用了蔚来的营销网络，这个效率是非常高的。

媒体：第一，您说萤火虫当时预计是3000月销，ES8你们大概预估什么数字？第二，最近蔚来股价涨的非常高，资本市场非常热情，有很多投资者都问我怎么样才能买到？

李斌：ES8当时月销确实比现在保守一点，具体数字就不说了，显得我们对市场没有什么感知的感觉，或者自信心不够的感觉。确实要保守一点。大家也可以理解，纯电大三排这个市场原来一直就不那么大，还是因为拐点，我们对这个拐点的判断，我们自己知道到了拐点，但是这个拐点有多快，这到底是一个迅速的拐点还是一个慢慢的拐点，它虽然是一个拐点，现在看起来是一个很快的拐点，因为是技术创新带来的高频、高感知、高价值的体验、纯电的体验，让大家看到了。就像我讲的前备舱，93%的周活，和后备箱已经差不多了，后备箱96%。原来不可能是这样，原来可能是5%、10%的周活，现在变成90%多，一下子拐过来了。我觉得比我们预期拐点来得更快，这是很重要的一个表现。

沪港通主要是因为我在上市的时候转了1/3的股份，用5000万股成立了一个用户信托，涉及到一些相关法律问题，用户信托就不能提名董事了，就要放弃这个东西。是一个取舍，我们做企业是一个长期的回报，但短期可能也会有一些影响。

媒体：在智能化以及在长期战略上我们有很大的布局，我们认为下一代的智能化电动汽车的终极形态应该是什么样子的？咱们的技术平台在这方面有哪些前瞻性的布局？

李斌：非常好的问题，智能电动汽车发展到今天，我们如果去看，从ModelS，13年时间了，蔚来ES8从18年交付到现在7年时间了，我们进行了三代迭代。如果从我个人角度来讲，我认为智能电动汽车产品形态已经在收敛，就像iPhone3也好，4也好，和现在的差距只是在进化，它已经不是那种大的变革了。智能电动汽车的技术路线已经开始在收敛，包括产品形态，包括能带来的用户体验的价值，它开始在收敛。但是还是那句话，从量变到质变这个过程很多还没有完成，比如智能驾驶，其实还没有完成。智能驾驶，如果我们看一个最重要的指标，因为现在不管讲什么概念，从marketing角度来讲，我的智驾怎么好，我觉得真正重要的东西只有两个，一个是降低事故的比例你到底降了多少，我们的数据已经充分显示，它已经是量变到质变。另外，行业目前还没有人能够给出像我们前备舱那样的数据，就是量变到质变的数据，其实就是使用时长的比例，高速上大家有概念了，在城区到底使用时长占用车时长比例是多少？能不能到60、70%？现在每家不会发布这个数据，说明还没有到量变到质变。如果到60%到70%，那真的是量变到质变了，真正是买车送司机了。所以可用性和效率方面，大家还有很多的提升。我觉得再有一两年就会到质变，不是硬件架构的问题，更多还是模型的优化、算法的优化和数据闭环的收敛。我认为还有一两年时间，真的就是量变到质变了。

其他的整车里边，像NOMI 等，已经不错了。然后是空间的体验，空间的体验ES8和乐道L90空间效率已经把纯电技术的优势完整的展现出来了，我们现在是230L、240L，就是做到260L可能也不是量变到质变。所以基本上在收敛，再往下怎么发展？这样一些技术沉淀怎么去做扩展？很多汽车公司也在做泛AI、通用AI的技术，因为汽车公司，现在科技创新、技术创新，让汽车行业成为了技术创新的制高点，就是智能电动汽车。汽车公司的外延会变大，智能电动汽车公司的外延会变大，它到底会怎么扩展？每个公司有不同的路线，还挺有意思的，可能还需要大概10年左右的时间，能够让大家看清楚全貌。

媒体：昨天价格BaaS打到30万以内了，价格很卷，四季度我们要盈利，怎么平衡定价盈利和销量方面的东西？包括后续还有一些其他产品的定价，怎么平衡这两者之间的关系？

李斌：乐道L90当时BaaS后价格是179800，含电池是265800起，这次ES8是406800。这个价格，因为我们的技术创新，因为我们的管理效率的提升，也因为规模的扩大，我们还是有合理的毛利，但确实不是高到不合理的毛利，但我们还是有合理的毛利的，所以我们并没有从一个所谓的价格战角度搞这个事情。比如我们的芯片，芯片性能变强了，但因为我们是自研的，投入了几十亿研发这个芯片，和第二代产品比，虽然算力相当，很多性能更好，但是成本降了1万块，1万块的成本是很多了，翻译成售价更多了。我只是举一个例子，还有很多通过技术降本的举措。用户的收益变大，成本变低，我们把这些好处也能和用户做分享。所以大家不用担心我们不赚钱，我们还是有合理毛利的。

媒体：刚才提到品牌的定位和定价问题，说到ES8定价更符合蔚来品牌定位。但是昨天我们看到NIO Day发布了ET9地平线特别版，现在ES8价格和定位，包括产品力都在下厂开卷的情况下，ET9产品价格还在往上走，后续对于ET9这个产品如何思考它的定位？

李斌：ET9还是坚持保持行政旗舰的定位，我们说技术旗舰、行政旗舰，昨天我们又说到它会是设计旗舰，确实是蔚来整个设计理念最完美的呈现，不打一丝折扣的呈现就是在ET9地平线上表现出来，包括昨天我们讲到 Horizon 地平线背后的故事寓意，大家能够感受到它是非常原生的思考。ET9我们昨天也公布了它的尊享权益，涵盖了五个用车场景尊享的权益，本身也是超值的车。这个行业发生了一些很有意思的事情，比如在行政旗舰市场，现在卖的最好的车之一是保时捷的帕拉梅拉，平均稳态在1000多辆。不是奥迪的A8，不是7系，也不是S，迈巴赫卖的还不错。帕梅也给我们很多启发，现在用车的需求，即使是行政旗舰的用户，他的需求也是多样的。讲一个我自己和我一个朋友的例子，我自己如果在上海，除非有特别的商务上的活动，我都是自己开车上下班，开的特别开心，开着ET9上下班。我的司机现在变得比以前闲了很多，用我们的辅助驾驶，体验非常好。而且四方得体，开、坐都是非常得体、非常舒适的，ET9可能是特别适合老板开的车，坐没有问题，但也适合老板开，这也是我们对像帕梅系市场里面成功得到的一些启发。

我一个朋友的例子，他也是ET9的用户，排行榜上非常靠前的，比我靠前很多。他定期给我发自己开ET9的感受，他已经好长时间没有自己开过车了，一直都是司机开车。现在自己开得挺开心的，说我又开了多少公里，觉得这个功能应该改进一点，这个功能应该做得更好一点，很有意思。所以昨天发布ET9地平线特别版，也是我们希望把这样一些感性的价值进一步提升，所以它会保持行政旗舰和技术旗舰的定位，会非常坚持这件事情。

媒体：现在了解和接受换电站模式的用户越来越多，我身边也有一些朋友问道我说，有没有可能作为福利合伙人加盟换电站？渠道、门槛有没有要求？

秦力洪：感谢，我们在去年8月20日蔚来家电日，就公布了"加电合伙人计划"，到现在一年多，已经有不少的机构和个人参与了蔚来的加电合伙人计划。这个事情说的直白一点，就是大家共同出资，蔚来主导，建设充换电设施，出资人在当中获得还比较有吸引力的收益。所以像刘老师的朋友，还有在座各位认识的朋友、机构，希望在新能源领域做比较好的投资，参与这个行业发展，可以跟我们说。如果不知道该跟谁说的话，就跟我们传播公关的同事们说一下，他们会转达。我们的能源团队里面专门有一个分队，是在推进和服务这个计划的，目前还是比较受欢迎的。

李斌：现在我们"加电合伙人"有不少国企跟我们合作，我们定期在APP上也会有宣传。

媒体：回顾十年来，之前斌哥也讲过，越是在这种时候越需要冷静一点，越需要反思，这十年来不知道为什么，老是有这样那样的坎儿，或者一些难关。我不知道从乐道到ES8，是不是我们又过了一个难关？或者又过了一个坎儿？这十年来，这些事我们有没有想过到底是哪里出了一些问题？

李斌：做企业，不光是汽车行业，其实做所有的企业都是一个无尽的马拉松，泥泞路上的马拉松，是没有终点的。所以不管多么伟大的企业或者什么样成功的公司，遇到一些坎坷是非常正常的。我自己创业也30年了，今年正好30年，经历过很多事情，起起伏伏的事情也经历过很多。但是蔚来在过去十年里面要总结反思的东西非常多，我们在内部会定期进行这样的复盘，但有一些是外部的原因，外部的变化，我们自己反应不够迅速，或者说对很多宏观和外部环境变化的感知不够及时，反应不够敏捷。但也有很多是我们内部一些基础的东西，基本功做的不够扎实。我前面也讲到，做企业最难的就是什么该坚持，什么需要变化，这一直都是要去修炼的。对于汽车行业来讲，具体在产品这件事情上是非常重要的一个战略，我也讲过我们的一些思考，就是坚持什么，变化什么。产品有三个层面，我再讲一遍，最底层是技术路线，我认为我们从一开始的选择到今天的坚持，一直的坚持，这是对的，我们没觉得有什么问题，而且我们蔚来之所以得到大家的认可，也是因为这样的坚持，包括我们的正向研发、12全栈、可充可换可升级的纯电路线。大家愿意支持蔚来，就是因为我们以终为始去做终局的东西，没有在技术路线上分心。第二是产品规划还ok，比如我们现在三个品牌，服务不同市场的用户，今天来看也是对的，如果回到一年前大家还有很多的质疑，今天觉得整个战略选择坚持下来也是对的。但我们也是付出了很多投资，在过去几年大家看到的亏损，其实就是我们为三品牌覆盖不同用户群的投资，产品和技术的投资，总的来说我认为还可以。可以有一些精修，比如有哪一款车可以不作为重点，可以降低优先级，可以不出。但是总的来说，我觉得阵型摆的还是ok的。但是我们在产品定义方面，确实有很多经验教训，具体的每一款产品都有很多可以做的更好的地方，不管是产品本身还是里边的一些体验和功能，我们需要持续进步，包括向我们同行学习，听用户的声音，听用户的反馈。

这是从最重要的产品战略方面，是我们的一些思考，从管理的精细度、供应链、成本控制各方面的东西太多了，今天不一一说了，找时间我们可以再专题交流。

媒体：ES8和L90，取得了初步成功，在产品线上蔚来有多大信心能够持续保持领先？刚才说到，自己出了一张牌，对手可能出了两张牌，后续很多同行也会针对蔚来的车型出牌，我们有什么应对计划？在下一轮竞争中，我们如何持续引领市场？

李斌：从汽车行业竞争来讲，有很多老师都对行业有很多研究，互相的学习、互相的赶超，交替领先是一个常态，很难做到哪一家公司一直领先，我还没有看到在汽车行业有谁做到每一款产品每个阶段都是一直领先的，我没有看到过，不知道大家有没有看到。所以这就是要保持整个公司的能力，要有这样的认知，自己做的好的地方要坚持，同行做的好的地方也要学习。我觉得互相都会学习，所以很难说一招就能怎么样。

汽车行业最终的竞争是不能有短板的竞争，是一个长跑，并且不能有短板的竞争。所以最终谁能赢，还是要靠你的运营管理的怎么样，为什么说丰田非常值得我们学习？很难说什么大招就怎么样了，但是人家就是持续的日复一日的精进，改善管理，进行成本的控制，产品迭代。我认为要用这样的心态去看，也很难讲我们这两款车最近表现不错就能怎么样，最终还是一个很长期的思考，更多还是要把自己的能力提升起来。